חדש באתר
החדשות החמות
הנקראות ביותר
"לא קיצרנו לא שילמת" ייעוץ המשכנתאות היחיד שמתחייב לקיצור חיי המשכנתה שלכם
דניאל איבגי
08/05/2022
לכתבה »
נדל"ן
חשיפה: 3 השלבים חסיני-הכישלון למכירת כל בית גם אם מצב השוק על הפנים
מהי הדרך הטובה והמהירה ביותר למכור את הבית שלנו גם אם עד עכשיו לא קיבלנו אפילו הצעה אחת?! פיל פוסטג'ובסקי, מומחה נדל"ן אמריקאי כבר 15 שנה עם מעל ל-100 מיליון צפיות בערוץ היוטיוב שלו, טוען שיש שיטה שאיתה כל נכס יכול להימכר בלי קשר למצב השוק. סקפטיים? יצאנו לבדוק.
עידן דנש 27.01.25 // 13:00
ככל הנראה, הסיוט הכי גדול של כל אדם שרוצה למכור את הבית שלו זה להעלות מודעה לאינטרנט ולגלות בתדהמה שאף אחד לא מתעניין בבית ולא רוצה לקנות, כלומר שיש מצב של "שקט" מוחלט בלי שום פעילות וסימן לקונים (מה שחוסם את האופציה להתקדם ולעבור לבית גדול וטוב יותר).
כולנו יודעים שבזמנים שיש 'שוק של מוכרים' והקונים מציפים את השוק, מאוד קל למכור את הנכס שלנו ואנשים ישלמו מחיר גם מעל למחיר השוק בלי הרבה בעיה. אבל מה עושים במצב שבו השוק מדשדש, קונים 'יושבים על הגדר' ובקושי יש עסקאות?! ובכן, מסתבר שיש טקטיקה שטובי המתווכים בעולם משתמשים בה כדי למכור בתים (בכל רמות המחיר) גם אם השוק במצב גרוע ולכאורה נראה שהכל אבוד.
על השיטה המדוברת ממליץ המתווך והמנטור האמריקאי פיל פוסטג'ובסקי, מומחה נדל"ן עם למעלה מ-15 שנות ניסיון במכירת דירות ובעל ערוץ יוטיוב עם 300,000+ מנויים ויותר מ-100 מיליון צפיות.
השיטה המדוברת ("3 השלבים") מקורה בארצות הברית ושם יש כלים מסוימים שאין בארץ, אז מה שאציג לכם פה הוא תרגום חופשי לשיטה של פיל – רק בהתאמה פה לישראל.
הטעות הגדולה
לפני שנצלול פנימה לשיטה והשלבים, חשוב להבין מהי הטעות ההרסנית ש-95% מהמוכרים עושים שמרחיקה קונים וגורמת לנכס לא להימכר כשהוא עומד "יתום" בשוק חודשים ארוכים, או אפילו שנים.
רוב המוכרים לא יודעים באיזה שוק הם נמצאים ובתקופות קשות יחסית אין להם אינדיקציה טובה מה נחשב למחיר טוב, ומה לא. בנוסף, רוב המוכרים קשורים רגשית לנכס שלהם ולכן יש להם נטייה לחשוב שהוא שווה הרבה יותר ממה שהוא שווה באמת. ומכאן, הם יחליטו על מחיר שלא קשור למציאות מה שנקרא בשפה המקצועית "תמחור יתר". לפעמים זה יגיע ל-500,000 ש"ח ויותר מעל המחיר ההגיוני של הנכס.
במצב כזה, קודם כל הם בקושי יקבלו פניות כי המחיר הגבוה מיד מבריח את הקונים. ואם כבר מגיע פה ושם קונה שרוצה לראות את הבית, ההצעות שיגיעו למוכר הן הצעות נמוכות בהרבה מהמחיר המבוקש הראשוני, מה שיגרום בהתחלה למוכרים להתעלם לגמרי מאותן ההצעות.
אבל, אחרי כמה וכמה קונים שיגישו הצעות במחירים דומים (נמוכים בהרבה מהמחיר שהמוכר רצה), פה לאט לאט המסר יתחיל לחלחל למוכר, ובסוף הוא יבין שאין לו ברירה ושהוא חייב להתאים את המחיר למה שהשוק מוכן לשלם. אחרת, הוא לא ימכור את הבית לעולם.
הערה: שמתווך מקצועי אומר למוכר בתחילת הדרך שהמחיר שלו מוגזם ולא קשור למציאות, לרוב המוכר יתעלם כי הוא יחשוב "אההה, יש לו אינטרס למכור (למתווך), בגלל זה הוא אמר לי להוריד את המחיר". אז לא (!), זאת לא הסיבה. המתווך אמר למוכר להוריד את המחיר כי במחיר המבוקש פשוט אי אפשר למצוא קונה לנכס.
במצב שהקונים לא באים המוכר הממוצע יגיד לעצמו: "טוב, מקסימום אם אין מספיק מתעניינים, תמיד אני יכול להוריד את המחיר בהדרגה עד שתהיה תגובה". ופה נשאלת השאלה, מה כל כך נורא באסטרטגיית המחיר הזו? למה לא להתחיל ממחיר גבוה ואז לרדת בהדרגה?!
הנה מה שהמוכר הממוצע לא לוקח בחשבון ולא יודע – שנכס נמצא יותר מדי זמן 'בחוץ', זה נראה רע מאוד. קונה שרואה נכס עומד הרבה זמן מתחיל לחשוד ולשאול את עצמו "מה לא בסדר שם?", או "אם הנכס הזה כזה טוב, איך יכול להיות שהוא לא נמכר עד עכשיו?".
הנחת העבודה של הקונה תהיה שיש בעיה כלשהי בנכס או במוכר, זה אומר שהקונה או שלא יפנה בכלל למוכר, או שאם יחליט לפנות הוא יבקש הנחה גדולה כי הוא יודע שהנכס סתם עומד תקופה ארוכה ולא נמכר. כך או כך, אלו הם בשורות רעות למוכר.
דבר נוסף, שנכס מסוים מתומחר גבוה מדי מדי, הרבה מהקונים בכלל יפספסו אותו מראש כי באתרים הגדולים הם מחפשים לפי טווח מחירים מסוים. למשל, יכול להיות שלקונה מסוים יש תקציב של 4 מיליון שקלים אז בשורת החיפוש הוא מגביל את החיפוש לנכסים עד 4 מיליון. זה אומר שאם הנכס שלנו מתומחר ב4.1, אותו קונה שחיפש נכסים עד 4 מיליון בכלל לא ימצא את הנכס בחיפוש שלו. זה אומר פספוס של קונה פוטנציאלי מעולה שיכל לקנות את הבית.
אחת המתווכות המובילות בארצות הברית עם ותק של 20+ שנה טוענת שהזמן הכי אטרקטיבי של כל נכס זה היום הראשון שהוא מוצע למכירה, ולדעתי היא 100% צודקת. שהנכס רק מתפרסם, יש התרגשות כי זה משהו חדש, כל הקונים הרלוונטיים ילכו לבדוק במה מדובר. אם המחיר רלוונטי? הם יבואו לראות ולהתעניין, אבל אם המחיר בשמיים? הם לא יגיעו והנכס יעמוד ריק.
עכשיו אחרי שהבנו מה לא לעשות ולמה לא להתחיל ממחיר "גבוה" ולרדת בהדרגה, נבין מה האלטרנטיבה ומה ההיגיון מאחורי שיטת '3 השלבים' שמביאה איתה גל של קונים פוטנציאליים, ומהר.
מטרת העל
בניגוד לטעות הנפוצה שהצגנו מקודם שאיתה כמעט ולא קיבלנו פניות מקונים ("תמחור יתר"), המטרה שלנו היא לקבל מבול של הצעות מקונים פוטנציאליים במקביל וכמה שיותר מהר.
ברגע שיש לנו מספר הצעות טובות ורציניות ביד, זה מעביר את הכוח אלינו המוכרים, כי עכשיו יש כמה קונים בחוץ ש"רבים" על הבית שלנו. מהנכס שלנו יש רק אחד, ואם כמה אנשים שונים רוצים אותו, אנחנו יכולים רק להרוויח מזה. במצב כזה של ריבוי הצעות, בלי ששמנו לב נוצר "מכרז" לא מתוכנן שבו ההצעה הטובה ביותר – תנצח.
מתווך מקצועי שיודע לעשות משא ומתן יוכל למקסם את ההצעות שהתקבלו, ואפילו לדחוף את המחיר כלפי מעלה. אם הגיעו הקונים הנכונים שבאמת רוצים את הנכס, הם יהיו מוכנים לשלם יותר ממה שביקשנו במקור כדי לקבל את מבוקשם.
ככה זה, שאנשים אחרים רוצים משהו שאנחנו גם רוצים, אנחנו נרצה את הדבר אפילו יותר. זה טבע האדם. ואם יש מחסור מאותו המוצר? אנחנו נרצה אותו אפילו יותר.
לסיכום, במקום הטעות הנפוצה של מחיר גבוה מדי וירידה כלפי מטה אחרי תקופה ארוכה שאף קונה לא מגיע (מה שמייצר "שחיקה" של הפרסום והמוניטין של הנכס), בשיטת '3 השלבים' אנחנו עובדים בדיוק הפוך – אנחנו מפרסמים את הבית במחיר קצת נמוך ממחיר השוק, מה שמייצר עניין וריבוי של הצעות (ביקוש גדול), שלאחר מכן נוכל בזכות אותו ביקוש גדול לדחוף את המחיר למעלה ולקבל את מחיר השוק או אפילו מעבר.
שיטת 3 השלבים
שלב #1 – הפיכת הנכס לאטרקטיבי
השלב הראשון הוא להפוך את הנכס שלנו לכזה שהקונים לא יוכלו להתעלם ממנו. כן, הנכס צריך "לקפוץ" לקונה הפוטנציאלי בעין ולבלוט מעל כל שאר התחרות. נכון מאוד, נכסים אחרים שנמצאים בשוק למכירה באותה התקופה שאנחנו רוצים למכור, הם התחרות שלנו. ככל שנהיה יותר אטרקטיביים, ככה נקבל יותר עיניים, יותר תשומת לב, יותר פניות ויותר הצעות לרכישה.
מה עושים?
✅ מחיר – מתמחרים את הנכס מתחת למחיר השוק (ומתחת למחיר של נכסים מתחרים), עם מחיר כזה שהקונים לא יוכלו להתעלם וירגישו שהם חייבים לראות במה מדובר. לא צריך מחיר נמוך מדי כי זה יהיה מחשיד, עד 10% מתחת למחיר השוק זה מצוין.
✅ תמונות – הנכס צריך להיראות מעולה בתמונות ולמשוך את העין יותר מכל נכס אחר. זה אומר שאנחנו רוצים לנקות ולסדר את הבית, ואז להזמין צלם מקצועי עם תאורה מקצועית שיגרום לבית שלנו להיראות כמו מלון בוטיק מפואר. התמונות שלנו צריכות לבלוט יותר מהשאר.
✅ וידאו (רשות) – אם תמונה שווה 1000 מילים, אז וידאו שווה כמו כמה תמונות. אין כמו וידאו להמחשה של החדרים, הסלון, המטבח, המסדרון ובכלל לקבל תמונת מצב טובה יותר איך הבית נראה ואיך הוא מרגיש. בנוסף, רוב המוכרים לא עושים וידאו מקצועי ולכן מי שיעשה כזה מיד יבלוט מעל כל התחרות בשוק.
עכשיו יש לנו נכס אטרקטיבי שנראה טוב ויחד עם המחיר הנכון שיביא קונים, השלב הבא זה לייצר מקסימום חשיפה.
שלב #2 – מקסימום חשיפה בשוק
בשלב הזה אנחנו רוצים לפרסם בכל מקום אפשרי כדי שכמה יותר עיניים של קונים פוטנציאליים ידעו שאנחנו מוכרים את הבית שלנו. ערוצי פרסום כמו: יד2, אתר 'מדלן', רשתות חברתיות, שלטים, מכתבי שכנים, שיתופי פעולה, מאגרי קונים, משקיעים, מתווכים, פרסום ממומן בדיגיטל. פשוט בכל דרך אפשרית.
מה עושים?
✅ פרסום בלוחות הגדולים – אתר Yad2, אתר 'מדלן' ועוד.
✅ פרסום ברשתות החברתיות – קבוצות מסוגים שונים, פרסום ממומן.
✅ פרסום במאגרי קונים – קבוצות משקיעים, מאגרים דרך מתווכים.
✅ פרסום שלט מחוץ לבית – שלט שפונה לרחוב שעוברי אורח יכולים לראות.
✅ פרסום בעיתונות – המקומון וכל עיתון שרלוונטי לסביבת הנכס.
✅ פרסום לשכנים – מכתבים ששמים בתיבת הדואר של תושבי השכונה.
הערה: ברגע שנפרסם את הנכס בלוחות הגדולים במדינה, כל המתווכים באזור יקבלו התראה על הנכס שלנו ויצרו איתנו קשר. כדי להגדיל את החשיפה, מומלץ להיעזר במתווך הנכון שיש לו גישה למאגרי קונים נוספים (שלנו כאנשים פרטיים אין גישה).
אנחנו רוצים לקבוע הצגה של הנכס כמה שיותר מהר לאחר הפרסום שלו. אנחנו רוצים לייצר הרגשה של דחיפות, שהקונים ירגישו שאם הם לא יפעלו מהר מישהו אחר "יחטוף" את הבית המדהים שלנו במקומם.
במצב כזה, אחרי שפרסמנו בכל הכוח בכל אפיק אפשרי ושהנכס שלנו מספיק אטרקטיבי כדי לבלוט מעל המתחרים, אנחנו נזכה לתשומת לב מרוב הקונים שנמצאים שם בחוץ ברגע זה. אנחנו נקבל פניות, אנחנו נקבל טלפונים ואנשים ירצו לקבוע זמן לראות את הנכס. ואם עשינו טוב, אנחנו נקבל ריבוי הצעות מקונים שונים שזה מצב מצוין שאליו בדיוק רצינו להגיע.
שלב #3 – משא ומתן אגרסיבי
עכשיו אחרי שיש לנו ריבוי הצעות ביד והמומנטום לצידנו, זה המקום לגרום לקונים "לריב" ביניהם כדי לשפר את ההצעות שלהם. אם מצאנו קונים שבאמת התאהבו בבית שלנו, הם ישפרו את ההצעה עוד ועוד עד שנגיע למחיר הרצוי ומעבר לו. פה נדרשת מיומנות של איש מקצוע מיומן שיודע למכור ולשכנע, ויודע גם לנהל משא ומתן (לכן אגב רצוי לעבוד עם יועץ נדל"ן מקצועי שיבצע את התהליך הזה במקומנו).
מה עושים?
✅ מודיעים לכל הקונים שיש לנו ריבוי הצעות
✅ משתמשים בריבוי ההצעות כדי לדחוף את המחיר כלפי מעלה
✅ מלבד המחיר, משפרים את התנאים מסביב ככל הניתן
✅ מומלץ לקחת איש מקצוע מומחה שיבצע את התהליך במקומנו
אם עשינו הכל בסדר, יהיה לנו אוסף מוכרים שמשפרים יותר ויותר את ההצעה שלהם כדי לזכות בבית. במצב כזה נוכל להגיע בסופו של דבר למחיר השוק, ואולי אפילו לעבור אותו. כבר קרה בעבר שמשפחה שהתאהבה בבית הייתה מוכנה לשלם בסוף 100-200 אלף שקל מעל מחיר השוק (אחרי שהמחיר הראשוני היה במקור מתחת למחיר השוק).
אז מה קרה פה? התחלנו ממחיר נמוך יחסית, יצרנו "באזז" אצל הקונים, קיבלנו מלא הצעות והשתמשנו בריבוי ההצעות כדי לדחוף את המחיר למעלה ולשפר את התנאים. כמובן שצריך לדעת לנהל בחוכמה את כל התהליך הזה, ולדעת מה לעשות ומה לא לעשות בכל שלב כדי שזה יצליח.
אם אתם לא רוצים להיות לבד במערכה, והייתם מעדיפים איש מקצוע מנוסה (שמאחוריו עשרות או מאות עסקאות מוצלחות) שילווה אתכם ויבצע את שיטת "3 השלבים" במקומכם, מלאו את הטופס כאן למטה ונדאג להפנות אתכם ליועץ הנדל"ן המוכשר ביותר באזור שידע למכור את הנכס שלכם בצורה בטוחה ויעילה.
כתבות דומות
17 שאלות חובה לפני שבוחרים "להתחתן" עם מתווך נדל"ן שימכור לנו את הבית
בלי "יקר לי" ובלי להתחנן ללקוח שיקנה – ככה מעלים את המכירות ב-600%!עידן דנש 17.5.21 // 18:15 קרא עוד הישראלים שמנצלים את האינטרנט כמו דירה
״אני חולת שיפוצים אובססיבית ובעלי תומך בזה״: שיטת השיפוצים שתחסוך לכם עשרות (ואפילו מאות) אלפי שקלים
הדעה הרווחת בקרב ישראלים לגבי עולם השיפוצים היא ש"לא ניתן לבצע שיפוץ יוקרתי לבית, מבלי לחרוג מהתקציב שהקצנו מראש ומבלי לשרוף כסף מיותר". עד היום, כשהיינו צריכים לשפץ את הבית, כל התהליך היה נראה בערך כך: נפגשנו עם אדם זר במשך כמה שעות, דיברנו על השיפוץ שרצינו לעשות, הראנו לו את הבית ובסוף הפגישה הרגשנו שאנחנו סומכים עליו אז העברנו לו את עשרות, ואפילו מאות אלפי שקלים. האם זה חייב להיות ככה? אייל סקופ מומחה לשיפוץ מבנים יוקרתיים, טוען שעל ידי הצבת יעדים נכונה ושימוש בעקרון "קסם" פשוט, נוכל להגיע לרמות שיפוץ מדהימות שעוד לא נראו כמותן בארצנו הקטנה, ולחסוך לא מעט כסף על הדרך. נשמע טוב מכדי להיות אמיתי? יצאנו לבדוק.
נזקי מים בבית? שירות חדשני יעזור לכם לקבל את תשלום הפיצוי מחברת הביטוח, בלי בירוקרטיה וללא סיכון מצדכם
בדירות ובתים רבים קיימים כתמי רטיבות מנזקי מים. רוב בעלי הבתים לרוב לא מטפלים בבעיה או סופגים את עלויות טיפול הנזק על חשבונם מבלי לדעת שנזקים אלו מכוסים בביטוח. השמאי המומחה, שלמה פרנקיל, מייסד 'אקספרט פלוס – המרכז למימוש זכויות ביטוח', מסביר כיצד ניתן להגיש דרישה לפיצוי מחברת הביטוח ובאמת לקבל את מלוא תשלום הפיצוי בלי להסתבך עם טפסים וסיכון הכסף שלנו.
השיטה המדעית לפיצוח שוק הנדל"ן האמריקני
נדל"ן בארה"ב מתברר בתור הצעד הנכון לחופש כלכלי, מסיבות רבות (למשל: רווחים פי 2 מנדל"ן בישראל). יזמית נדל"ן שמסייעת למשקיעים ישראליים בתחום מסבירה איך עם השקעה של החל מ-50,000 דולר אפשר ברוגע ושלווה לדאוג לעצמך לפנסיה מרשימה, וגם לעזור לילדים
כתבות דומות
17 שאלות חובה לפני שבוחרים "להתחתן" עם מתווך נדל"ן שימכור לנו את הבית
בלי "יקר לי" ובלי להתחנן ללקוח שיקנה – ככה מעלים את המכירות ב-600%!עידן דנש 17.5.21 // 18:15 קרא עוד הישראלים שמנצלים את האינטרנט כמו דירה שמכניסה להם משכורת חודשיתדניאל איבגי 13.6.21 // 10:15 קרא
״אני חולת שיפוצים אובססיבית ובעלי תומך בזה״: שיטת השיפוצים שתחסוך לכם עשרות (ואפילו מאות) אלפי שקלים
הדעה הרווחת בקרב ישראלים לגבי עולם השיפוצים היא ש"לא ניתן לבצע שיפוץ יוקרתי לבית, מבלי לחרוג מהתקציב שהקצנו מראש ומבלי לשרוף כסף מיותר". עד היום, כשהיינו צריכים לשפץ את הבית, כל התהליך היה נראה בערך כך: נפגשנו עם אדם זר במשך כמה שעות, דיברנו על השיפוץ שרצינו לעשות, הראנו לו את הבית ובסוף הפגישה הרגשנו שאנחנו סומכים עליו אז העברנו לו את עשרות, ואפילו מאות אלפי שקלים. האם זה חייב להיות ככה? אייל סקופ מומחה לשיפוץ מבנים יוקרתיים, טוען שעל ידי הצבת יעדים נכונה ושימוש בעקרון "קסם" פשוט, נוכל להגיע לרמות שיפוץ מדהימות שעוד לא נראו כמותן בארצנו הקטנה, ולחסוך לא מעט כסף על הדרך. נשמע טוב מכדי להיות אמיתי? יצאנו לבדוק.
נזקי מים בבית? שירות חדשני יעזור לכם לקבל את תשלום הפיצוי מחברת הביטוח, בלי בירוקרטיה וללא סיכון מצדכם
בדירות ובתים רבים קיימים כתמי רטיבות מנזקי מים. רוב בעלי הבתים לרוב לא מטפלים בבעיה או סופגים את עלויות טיפול הנזק על חשבונם מבלי לדעת שנזקים אלו מכוסים בביטוח. השמאי המומחה, שלמה פרנקיל, מייסד 'אקספרט פלוס – המרכז למימוש זכויות ביטוח', מסביר כיצד ניתן להגיש דרישה לפיצוי מחברת הביטוח ובאמת לקבל את מלוא תשלום הפיצוי בלי להסתבך עם טפסים וסיכון הכסף שלנו.
השיטה המדעית לפיצוח שוק הנדל"ן האמריקני
נדל"ן בארה"ב מתברר בתור הצעד הנכון לחופש כלכלי, מסיבות רבות (למשל: רווחים פי 2 מנדל"ן בישראל). יזמית נדל"ן שמסייעת למשקיעים ישראליים בתחום מסבירה איך עם השקעה של החל מ-50,000 דולר אפשר ברוגע ושלווה לדאוג לעצמך לפנסיה מרשימה, וגם לעזור לילדים